Thương thuyết giống như một cuộc chơi: cuộc chơi nào cũng có luật của nó, cũng có thắng thua, có phe bạn và có đối phương. Thế nhưng, bạn đừng bao giờ quên còn có một phe thứ ba cũng rất quan trọng vì họ nắm trong tay kết quả cuối cùng của cuộc chơi.
Khi vào một cuộc chơi quốc tế, trong đó có đủ loại người, đủ loại quốc tịch, chúng ta lại có dịp làm quen với nhiều phe mới!
Thứ nhất là phe thông dịch. Bạn có biết thông dịch viên đôi bên có thể quyết định phần thắng thua, vì họ nói thứ tiếng mà bạn không rành. Nếu họ dịch sai, là bạn “lúa” đời!
Thứ hai là ngân hàng. Phe này cũng nắm cờ trong tay bạn ạ. Không ngân hàng là không tiền, mà không tiền thì khó làm được nhiều việc. (Sẽ đào sâu vai trò quan trọng của các ngân hàng trong một bài viết khác).
Chưa hết, ngồi vào bàn thương thuyết bên phe đối phương còn có các nhà tư vấn, các quân sư “quạt mo”. Tôi biết có đoàn chỉ đi thương thuyết khi có thầy tướng số đi kè kè. Chuyện tưởng như đùa nhưng mà có thật, vào những lúc gay cấn, cứ trước khi phát biểu phía bên kia lại gieo quẻ dịch, thương thuyết kiểu này khá chán ngán.
Trong số những người đảm nhận vai trò tư vấn trong đoàn đàm phán có một vị đặc biệt, đó là luật sư, người có bổn phận soi sáng cho các thành viên về luật trong nước, ngoài nước. Mỗi nước có hệ thống luật khác nhau, có tục lệ riêng, có cách xét xử đặc biệt. Luật sư là người mách cho chúng ta hành lang luật pháp ra sao.
Thế nhưng đội phải ra đội, phe phải ra phe, từ thông dịch viên đến ngân hàng, ai ai cũng nhận phe của mình. Tuy nhiên, trong suốt cuộc đời thương thuyết tôi chưa bao giờ thấy luật sư của đoàn tôi thực sự nhận phe! Lúc thì họ đứng cùng phe trả lương bổng cho họ, lúc thì họ lại chỉ đứng về phe của luật pháp, mặc đôi bên đối mặt, đôi khi họ còn đứng hẳn về bên phe địch, khuyến cáo phe của chính họ còn hùng hồn hơn là địch!
Cũng vì vậy, khi dùng dịch vụ luật sư, bạn nên cẩn thận!
Trong những cuộc thương thuyết nhỏ, đôi khi chúng ta nghĩ không cần thiết phải có sự hiện diện của luật sư. Ví dụ như khi mua bán một chiếc xe cũ, người bán người mua chỉ nói chuyện về giá bán giá mua. Có thế thôi mà những trường hợp bất trắc cũng đã không ít. Nào là trường hợp xe hỏng ngay sau khi mua hoặc người mua chợt phát hiện đó là xe gian mà có khi chính người bán không biết!? Vậy phải giải quyết ra sao? Ngay trong những tiểu tiết của một việc mua bán xe như thế, sự hiện diện của những người làm luật, chấp hành luật cũng đã cần thiết.
Hãy thử hình dung nếu là người mua một nhà máy sản xuất nước lọc thì bạn sẽ chịu những trách nhiệm gì, bạn sẽ thương thuyết hợp đồng như thế nào? Liệu bạn có dự báo hết được tất cả những bất trắc có thể xảy ra mai sau cho nhà máy? Khi tìm hiểu thêm, bạn lại được thông tin là quốc gia bán nhà máy có những đạo luật mua bán khác hẳn luật trong nước của bạn? Nếu có chuyện gì không hay xảy ra, sẽ phân bua ra sao? Áp dụng luật nước nào? Nếu bất đồng thì xét xử làm sao? Quan tòa là ai? Nếu ra tòa thì vụ xét kiện sẽ xử tại đâu, nước nào, đô thị nào?
Vẫn biết rằng xưa kia, vào thời sơ khai, người ta xử nhau bằng vũ khí! Nhưng văn hóa ngày nay chỉ biết có một cách: ra tòa! Áp dụng luật pháp. Thi hành điều khoản đã có sự đồng ý từ trước. Và chấp hành theo tinh thần quan hệ giữa hai nước, nước bán và nước mua.
Bạn vẫn chưa hài lòng ư? Hãy xét đến câu chuyện dưới đây.
Vào năm 1978, lúc đó tôi là kỹ sư trưởng của một dự án tại một quốc gia Nam Mỹ. Cũng may trách nhiệm của tôi đối với dự án rất nhỏ, vì đó chỉ là một đề án nghiên cứu về tình trạng giao thông của thủ đô. Tuy nhiên, hợp đồng nói rõ là tất cả những thông tin, dữ kiện, thống kê đều do quốc gia “mua dự án” cung cấp. Sự kiện không chối cãi được là quốc gia này không tuân theo hợp đồng và cũng không cung cấp thông tin gì.
Thế nhưng, chúng tôi không kiện được vì thứ nhất “họ” là khách hàng, thứ hai chủ tịch của “họ” lại là em ruột của vị đại tướng quốc trưởng. Do đó, chúng tôi chịu thua vì mỗi khi muốn chấp hành luật thì chỉ có phe chúng tôi, còn phe kia vắng mặt! Họ cứ đủng đỉnh, ung dung chê chúng tôi dốt nát, không hiểu mô tê gì hết. Và vì nằm ở thế luật rừng, mà trong rừng lại có thú dữ nên chúng tôi đành phải ngậm ngùi chịu trận. Rõ ràng luật kẻ mạnh nó cũng cho đặc chế!
Trong những cuộc thương thuyết lớn, nhất là khi thương thuyết với người Mỹ hoặc người Anh, thì phe nào cũng dùng dịch vụ luật sư một cách máy móc. Tôi đã từng thương thuyết tay đôi với một kỹ sư người Mỹ về một điều khoản mua bán công nghệ về gas turbin, chỉ có hai người đàm phán mà đến năm luật sư ngồi tư vấn.
Tại sao vậy? Thứ nhất, vì chúng tôi là công ty của Pháp, đối tác là Mỹ, nên mỗi bên đều có hai luật sư thuộc luật doanh thương của hai quốc gia. Thêm vào đó, chúng tôi đồng ý chung là nên có thêm một luật sư chuyên môn về gas turbin. Loại turbin này có thể gãy cánh quạt, uống quá nhiều gas, năng suất thấp… Vị luật sư thứ năm có nhiệm vụ làm trọng tài xem bệnh nào của turbin là bệnh thiên nhiên, bệnh nào nhân tạo. Chỉ khi nào là bệnh nhân tạo mới có trách nhiệm của loài người!
Khi làm ăn với người Bắc Mỹ, bạn nên cẩn thận, nhất là với các luật sư.
Thứ nhất là phí thuê họ rất đắt! Trước khi ký hợp đồng thì không sao. Nhưng lúc ký phải cân nhắc vì sau đó bạn sẽ đi vào một thế giới mà trong đó mỗi bước đi của bạn sẽ rất tốn kém. Bạn gọi điện thoại hỏi han họ, mười ngày sau sẽ nhận được hóa đơn 3.000 đô la Mỹ. Bạn gửi cho họ một lá thư bằng tiếng Việt, trước khi trả lời bạn, họ cho thông dịch viên có tuyên thệ dịch bản của bạn trước khi họ hồi âm. Mỗi trang dịch sẽ tốn ít nhất là 100 đô la Mỹ. Bạn không đồng ý ư? Họ cũng không đồng ý luôn, vì lý do chính thức họ đưa ra là những trang giấy bạn viết không có nghĩa trên mặt pháp luật!
Thế là bạn chết rồi, vì họ đang làm luật sư của bạn, họ tước luôn vai trò quan tòa xét xử của bạn!
Bản thân tôi đã có lần mạnh dạn đuổi cổ họ đi và bị họ kiện công ty tôi luôn, với lời dẫn chứng là chúng tôi đuổi họ khi không có chứng cứ rõ ràng, làm cho họ thiệt hại về mặt kinh doanh. Tôi mới ngã ngửa ra: họ làm việc với mình để làm kinh doanh của chính họ chứ không phải nhất nhất phục vụ khách hàng. Quyền lợi của ta chỉ có khi nào không đụng chạm đến quyền lợi của họ. Khác hẳn luật sư Pháp, nơi mà luật sư tự kiêu với vai trò thuần túy tư vấn. Tôi chỉ có một lời khuyên: hãy cân nhắc kỹ khi sử dụng dịch vụ luật sư. Đừng học lại những bài học mà tôi đã vấp phải.
Thế rồi bạn cũng phải chú ý đến luật của quốc gia nơi bạn ngồi đàm phán.
Nếu muốn dùng trung gian trong cuộc thương thuyết, bạn nên tránh phát biểu nếu bạn không ở Thụy Sỹ. Luật Thụy Sỹ cho phép làm kinh doanh có trung gian. Có thế bạn mới phát biểu an toàn.
Tại Mỹ thì luật pháp cho phép lobby, tạm dịch là “vận động hành lang” . Đừng làm gì hơn thế nhé, bằng không sẽ vào tù đấy.
Còn nếu bạn có những chiến thuật lắt léo, nửa hợp pháp nửa bất chính thì bạn nên “vào rừng” của một quốc gia chậm tiến: nơi đó nói chuyện luật rừng mới vui, mới thêm hứng khởi. Ví dụ bạn mà muốn nói chuyện chi phối giá cả, thao túng thị trường bằng những kế hoạch phản cạnh tranh thì chớ nên ngồi bàn hội nghị ở thị trường châu Âu. Vừa phải vào tù, vừa bị phạt sơ sơ cũng 100 triệu euro!
Thế rồi nếu bạn ký hợp đồng nhìn nhận quan tòa xét xử có thể là người Ảrập, tối thiểu bạn cũng nên nhớ đọc qua văn hóa Ảrập.
Có một cái bẫy mà những ai non tay thường vấp phải là nơi xét xử. Lấy một ví dụ điển hình là bạn đồng tình nơi này phải là thủ đô Stockholm bên Thụy Điển. Ai mà chẳng mê Thụy Điển, có dịp tháp tùng là đi ngay. Tuy nhiên, nếu vụ xét xử lại kéo dài ba năm, hay dài hơn thế nữa thì khốn: bạn có đủ sức, sự nhẫn nại để đi mỗi tháng một lần sang Thụy Điển, mỗi lần ở khách sạn 10 ngày, ăn không nước mắm, ngủ phải đắp mền dày cộm, chuyến đi nào cũng mất 13 tiếng ngồi trên máy bay?! Chớ dại đấy, bạn nhớ lời tôi dặn dò nhé: có thương thuyết hay dự thính xét xử cứ nhất thiết chọn Hà Nội hay TPHCM là tốt nhất.
Biết trước luật pháp sẽ xét xử ra sao giúp ích rất nhiều cho việc xây dựng tình bằng hữu. Luật chơi càng rõ, càng chi tiết thì lại càng ít “ăn gian”. Luật sư là một nhân vật hữu ích tùy thuộc việc chúng ta biết cách sử dụng. Trọng luật là trọng xã hội, trọng trật tự, đôi khi là tiết kiệm sự nhức đầu bể trán. Biết ngay từ đầu luật nào áp dụng, cuộc chơi quy phục như thế nào là biết đi đường dài, biết xây dựng tương lai.
Bạn ơi, nhớ tránh coi thường đấy!
_____________________________________
(*) Cố vấn Chính phủ Cộng hòa Pháp về thương mại quốc tế;Giáo sư quy hoạch và kinh tế phát triển đô thị trường Đại học Kiến trúc TPHCM; cố vấn hội đồng quản trị Công ty Hòa Bình; nguyên Chủ tịch Alstom châu Á (1986-1997); nguyên Chủ tịch Lyonnaise des Eaux Việt Nam và Đông Nam Á (1997-2005).
GS. PHAN VĂN TRƯỜNG
